Die Methodik

Je größer die Anforderungen sind, die von den Unternehmen und Kunden an die Mitarbeiter des Vertriebs gestellt werden, je stärker und vielseitiger sollten die Fähigkeiten der Mitarbeiter sein, um diese Aufgaben zu beherrschen.
Improvisation in der Verkaufsstrategie und in den Verkaufsgesprächen ist riskant. Selbst kleine Fehler werden heute oft nicht mehr toleriert.

Die Mitarbeiter sollten heute auf nahezu alle Situationen vorbereitet sein. Das möglichst nicht nur mit herkömmlichen Mitteln, die schon jeder Kunde kennt und die in der gegenwärtigen Wirtschaftsentwicklung oft nur noch begrenzt erfolgreich sind.

Viele Vertriebsorganisationen befinden sich analog der wirtschaftlichen Entwicklung in der Phase der Neuorientierung.

So gut die künftigen Konzepte, Strategien und Ziele auch sind, sie lassen sich nur dann verwirklichen, wenn die Mitarbeiter bereit sind, diese Wege mitzugehen und auch über die Fähigkeiten verfügen, diese in die Praxis umzusetzen.