Seminare

Teil 1. Basisseminar I.

Strategische und kundenorientierte Verhaltens- und Verkaufstechniken, Rahmen und Inhalte:

  • Die Grundeinstellung zum Vertrieb als Auslöser für weniger erfolgreiche oder erfolgreiche Strategien.
  • Einflüsse auf Entscheidungen auf den Beziehungs-, Sach- und Fachebenen. Es reicht heute oft nicht, ein guter Fachberater zu sein.
  • Bestandskundenpotentiale sichern, Neukundenpotentiale gewinnen.
    Die Erarbeitung akquisitorischer Mittel, die über das Übliche und Bekannte hinausgehen.
    Die Überwindung von Hindernissen in der Akquisitionsphase.
  • Die strukturierte, kundenorientierte und differenzierte Gesprächsführung auf allen Ebenen. Gespräche vorbereiten, Konzepte und Strategien erarbeiten, Gespräche führen und nicht geführt werden, sich an dem Gesprächspartner orientieren und nicht missionieren.

Teil 2. Basisseminar II.

Strategische und kundenorientierte Verhaltens- und Verkaufstechniken, Rahmen und Inhalte:

  • Die Verbesserung des eigenen Wirkungsgrades durch die Verbesserung der
    • Eigenorganisation
    • Regionalmanagement
    • Potentialmanagement
    • Zeitmanagement
    • Prioritätenmanagement
    • Projektmanagement
  • Die Entwicklung eines Vertriebskonzepts für die dem Verkäufer übertragenen Region und die ihm übertragenen Aufgaben. „Der Unternehmer im Unternehmen“.
  • Die kurz-, mittel- und langfristige Planung innerhalb eines Geschäftsjahres.

Teil 3. Aufbauseminar

„Strategische und kundenorientierte Verhaltens- und Verkaufstechniken“, Rahmen und Inhalte:

  • Die Intensivierung der Inhalte aus dem Basisseminar
  • Der Lernprozess durch die konzeptionelle und strategische Lösung von aktuellen Fällen in der Praxis
  • Der Lernprozess durch Übungen an Fällen aus der Praxis, Fälle und Situationen, die die Mitarbeiter mitbringen
  • Die Vorbereitung auf Situationen, die dem Verkäufer im täglichen Leben begegnen.

Teil 4. Feldtraining (coaching)

„Die Gesprächsführung vor Ort gemeinsam mit dem Trainer“, Rahmen und Inhalte:

  • Die Gewinnung von neuen Kundenpotentialen
  • Die Gesprächsführung auf allen Ebenen
  • Die Lösung von kritischen Situationen
  • Die Eigenorganisation

Teil 5. Führungskräfteseminar

„Strategische und operative Management- und Führungstechniken“ ‚, ‚Rahmen und Inhalte:

  • Standortbestimmung, Arbeitsbedingungen, die zu Leistungen führen, Strukturierung von Problembereichen, Erstellung eines Stärken- und Schwächenprofils
  • Kooperation, Kommunikation, Wettbewerb und Rivalität
  • Energieverteilung auf Organisations-, Sach- und Beziehungsebenen
  • Führungsverständnis, Führungsverhalten und Führungsaufgaben
  • Führungsinstrumente, Managementinstrumente, aktive Mitarbeiterunterstützung
  • Die Entwicklung von Vertriebskonzepten

Seminare, die sich auf Schwerpunkte des Vertriebs konzentrieren

Die von den Verantwortlichen des Vertriebs am häufigsten beschriebenen Situationen, die sie verändern wollen.

Situation 1 Die Mitarbeiter beschäftigen sich zu häufig mit Bestandskunden und vernachlässigen die Akquisition von Neukunden.
Situation 2 Produkte, Leistungen, Dienstleistung und Konditionen sind oft plus/minus gleich. Das was wir können, kann der Wettbewerber im Grunde auch. Wie können sich unsere Verkäufer welche Vorteile verschaffen, um den Auftrag zu gewinnen.
Situation 3 Die Vertriebsmitarbeiter konzentrieren sich in den Verkaufsgesprächen zu sehr auf die Sachinhalte und den Preis, vor allem auf den Preis.
Situation 4 Die Akquisition von Neukundenpotentialen ist nicht so erfolgreich wie wir uns das wünschen. Es werden zu wenige Termine wahrgenommen und es besteht ein viel zu geringes Polster an Chancen.
Situation 5 Die Verkaufsgespräche werden auf zu niedrigen Ebenen mit zu wenigen Gesprächspartnern geführt. Wir wollen, dass die Gespräche vor allem auch auf den Führungsebenen geführt werden, da wo die Entscheidungen fallen.
Situation 6 Die verkaufsaktive Zeit wird oft wenig sinnvoll genutzt. Die Verkäufer handeln eher reaktiv als aktiv. In der Verbesserung der Eigenorganisation sehen wir große Potentiale.
Situation 7 Die Verkaufsgespräche und Verhandlungen werden oft schlecht vorbereitet, nicht überzeugend, strukturiert, ziel- und kundenorientiert geführt.
Situation 8 Die Überwindung von Hindernissen und Widerständen in der Akquisitions-, Gesprächs- und Verhandlungsphase kann nicht mehr dem Zufall und der Spontanität überlassen werden. Die Verkäufer müssen auf solche Situationen vorbereitet sein.
Situation 9 Der Zeit- und Arbeitsaufwand bis zum Abschluß ist zu groß. Die Gespräche ziehen sich in die Länge, die Abschlußquote ist zu niedrig und die Preisverhandlungen führen oft zu unbefriedigenden Konditionen.
Situation 10 Die Kundenbestände sind heute mehr gefährdet als früher. Die Entscheiderstrukturen verändern sich, die Lieferantentreue wird seltener, die Leistungsangebote werden umfangreicher, der Wettbewerber greift immer aggressiver an. Unsere Verkäufer müssen Wege und Mittel finden, den Wettbewerb abzuwehren, die Kundenpotentiale zu erhalten und auszubauen.
Situation 11 Unsere Konzepte und Angebote müssen zu häufig überarbeitet werden. Aufträge werden riskiert, Kräfte gebunden und zu hohe Kosten produziert. Wir glauben, dass sich unsere Verkäufer zu oberflächlich informieren.
Situation 12 Die Zusammenarbeit des Verkaufs, des Supports, der Technik und des Verkaufsinnendienstes läßt in vielen Fällen zu wünschen übrig. Es gehen Synergien verloren und der Kunde gewinnt nicht das einheitliche und professionelle Erscheinungsbild, das wir uns vorstellen und jeder klagt über jeden.
Situation 13 Über Verbesserungen und Veränderungen wird viel geredet, doch wenig geschieht, uns läuft die Zeit davon. Wir wünschen uns, dass die Notwendigkeit erkannt wird, dass sich sehr schnell etwas ändern muss.
Situation 14 Unser Produkt und Leistungsangebot wird ständig erweitert, aber im Verkauf wird das Portfolio nicht genutzt. Cross selling ist für uns ein Thema.
Situation 15 Wir suchen nach Führungs- und Managementinstrumenten, die nicht theoretisch, philosophisch und abstrakt, sondern unmittelbar umsetzbar, schlüssig, verständlich und wirksam praktikabel sind.
Wir möchten zuvor darauf hinweisen, dass diese Situationen nicht für alle Unter-nehmen und alle Personen gleichermaßen zutreffen müssen.

 

Der Erfolg:

Die Erfahrung hat gezeigt, dass auf die regionalen Gegebenheiten abgestimmte Trainings am schnellsten zu signifikaten, meßbaren Ergebnissen und darüber hinaus zur Übernahme der gemeinsamen Verantwortung aller Beteiligten für den Erfolg der Region führen.

Die Erfahrung hat gezeigt, dass die Fortbildung an Überzeugungskraft und Glaubwürdigkeit gewinnt, wenn sich die Themen, Inhalte und Schwerpunkte nicht nur an der gesamten Vertriebsorganisation, sondern auch an den Gegebenheiten der Region orientieren.

Es hat sich gezeigt, dass dieses Konzept Weiterentwicklungen und Veränderungen in einer gesamten Vertriebsorganisation beschleunigt.